Was macht ein Sales Manager?
Sales Manager verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen oder Endkunden und tragen dabei Verantwortung für ein Umsatzziel. Der Alltag besteht aus Telefonaten und Videocalls mit Interessenten, Terminen beim Kunden, Angebotserstellung, Preis- und Vertragsverhandlungen sowie der Pflege der Kundendaten im CRM-System. Wer im B2B-Vertrieb arbeitet, begleitet Kaufentscheidungen, die sich über Monate ziehen und an denen mehrere Personen beim Kunden beteiligt sind: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung.
Ein großer Teil der Tätigkeit ist Vorarbeit, die nicht nach Verkauf aussieht. Märkte und Wettbewerber beobachten, Zielkundenlisten aufbauen, Kaltakquise, Messen besuchen, Bedarfe erfragen, technische Rückfragen mit der Fachabteilung klären. Hinzu kommt Berichtswesen: Forecast, Pipeline-Pflege, Abweichungsanalysen für die Vertriebsleitung. In größeren Organisationen arbeiten Sales Manager eng mit Marketing, Innendienst, Produktmanagement und Customer Success zusammen.
Wie wird man Sales Manager?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fach, das zur verkauften Branche passt - bei technischen Gütern zählt Produktverständnis oft mehr als ein kaufmännischer Abschluss. Der zweite übliche Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa Industriekaufmann, Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder eine Branchenausbildung, mit anschließendem Wechsel in den Außendienst.
Der Quereinstieg ist in kaum einem Bürojob so gängig wie hier. Wer nachweislich verkaufen kann, wird eingestellt - auch aus Handwerk, Gastronomie, Einzelhandel oder nach einer Familienphase. Häufig beginnt man im Vertriebsinnendienst oder als Sales Development Representative mit Terminvereinbarung, arbeitet sich in Produkt und Markt ein und übernimmt später eigene Kunden. Weiterbildungen wie Fachwirt Vertrieb oder Zertifikate zu Verhandlungsführung ergänzen, ersetzen aber keine Ergebnisse.
Was der Beruf verlangt
Die Leistung ist sichtbar und wird monatlich oder quartalsweise gemessen. Wer das Ziel verfehlt, muss das erklären; wer es mehrfach verfehlt, verliert die Stelle. Ein variabler Gehaltsanteil bedeutet, dass ein schlechtes Quartal auch das Einkommen trifft. Absagen gehören zum Normalfall, und der Anteil erfolgloser Kontakte ist bei Kaltakquise hoch. Belastbarkeit gegen Ablehnung ist keine Zusatzqualifikation, sondern Grundbedingung.
Im Außendienst kommen Reisetage, Autobahnstunden und Hotelübernachtungen hinzu, im internationalen Vertrieb Flüge und Zeitzonen. Kundentermine richten sich nach dem Kunden, nicht nach dem eigenen Kalender, weshalb Abendveranstaltungen und Messen an Wochenenden vorkommen. Die Vereinbarkeit mit Familie hängt stark vom Gebiet ab: Ein regionales Gebiet oder eine Inside-Sales-Rolle lässt sich planen, ein bundesweites kaum. Gute Sales Manager hören mehr zu als sie reden - der Beruf verlangt Interesse an den Problemen anderer, nicht Redegewandtheit allein.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft und in nahezu allen Branchen gesucht, weil die Fluktuation hoch ist und Umsatzverantwortung schwer zu ersetzen. Besonders stabil ist die Nachfrage bei erklärungsbedürftigen technischen Produkten, Software und Industriegütern. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager mit wenigen großen Kunden, zur Team- oder Regionalleitung, zum Head of Sales oder in Richtung Produktmanagement und Business Development. Digitale Vertriebswege verlagern einen Teil der Arbeit ins Remote-Gespräch, ersetzen den persönlichen Kontakt bei großen Abschlüssen aber nicht.