Was ein Vertriebsmitarbeiter macht
Vertriebsmitarbeiter sind die Verbindung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Sie nehmen Anfragen auf, klären den Bedarf, kalkulieren und schreiben Angebote, verhandeln Preise und Konditionen, schließen ab und begleiten die Abwicklung, bis die Ware geliefert oder die Leistung erbracht ist. Danach beginnt die Betreuung: Reklamationen, Nachbestellungen, Sortimentsausweitung, Jahresgespräche.
Die Ausprägungen unterscheiden sich stark. Im Innendienst – etwa im Handel mit Fahrzeugersatzteilen – dominieren Telefon, Mail und Warenwirtschaftssystem, mit hoher Vorgangszahl und kurzen Reaktionszeiten. Im technischen Außendienst für Kabel, Betonfertigteile, Dokumentenmanagement oder ERP-Lösungen stehen Besuche, Bedarfsanalyse, Produktdemonstration und längere Entscheidungswege im Vordergrund; dort dauert ein Verkaufsprozess Wochen bis Monate und betrifft mehrere Ansprechpartner beim Kunden.
Gemeinsam ist beiden die Dokumentation im CRM-System. Wer seine Kontakte, Angebote und Wiedervorlagen nicht pflegt, verliert Umsatz, den er bereits erarbeitet hatte.
Wie man dorthin kommt
Es gibt keinen geschützten Zugang. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung – Groß- und Außenhandel, Industrie, Einzelhandel – oder eine technische Ausbildung mit kaufmännischer Weiterbildung, wenn erklärungsbedürftige Produkte verkauft werden. Quereinsteiger aus Handwerk, Technik oder Kundendienst haben gute Chancen, weil Produktverständnis in vielen Branchen schwerer zu vermitteln ist als Verkaufstechnik. Für den Außendienst ist der Führerschein Bedingung.
Weiterbildungen wie Fachwirt, Betriebswirt oder Vertriebsfachwirt sind verbreitet, ein Studium ist in Industrie und Softwarevertrieb häufiger, aber selten zwingend.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen, und das ist sein härtester Teil. Umsatz, Marge, Besuchszahl und Abschlussquote sind sichtbar; schwache Monate lassen sich nicht verbergen. Dazu kommt Zurückweisung als Alltagserfahrung: Die meisten Kontakte führen zu keinem Auftrag.
Verlangt werden Zuhören statt Reden, Verlässlichkeit bei Zusagen und Sorgfalt in der Kalkulation – ein zu tief kalkuliertes Angebot kostet das Unternehmen Geld und den Verkäufer Glaubwürdigkeit. Im Außendienst kommen Reisezeit, Termindruck und Arbeit aus dem Auto heraus hinzu. Die Vergütung besteht meist aus Fixum plus variablem Anteil; wie hoch der variable Teil ist, sollte vor der Zusage genau geklärt werden.
Aussichten
Vertriebsstellen sind dauerhaft ausgeschrieben, weil gute Verkäufer knapp sind und die Fluktuation hoch ist. Wer Ergebnisse liefert, kommt schnell in größere Gebiete, zu Schlüsselkunden oder in die Vertriebsleitung. Spezialisierungen bestehen im technischen Vertrieb, im Key-Account-Management, im Vertriebsinnendienst mit Steuerungsaufgaben und im Exportgeschäft. Wechsel zwischen Branchen sind üblich, solange das Produktverständnis mitkommt.
